¿A cuánto debe vender cada actor para que toda la cadena conserve su margen?

Responsable editorial: KaiDigital SpA · Dirección editorial: Jorge Corsi Última revisión: 18 de agosto de 2026

Ejemplo resuelto

Un producto que le cuesta CLP 4.000 fabricar recorre tres eslabones: el Fabricante vende con margen del 30% (4.000 / 0,70 = CLP 5.714); el Distribuidor compra con una bonificación 10+1 (paga 10 unidades y recibe 11, un costo efectivo un 9,1% menor: 5.714 × 10/11 ≈ CLP 5.195) y revende con margen del 20% (5.195 / 0,80 ≈ CLP 6.494); y la Tienda vende al público con margen del 40% (6.494 / 0,60 ≈ CLP 10.823 neto, CLP 12.879 con IVA incluido).

Nótese que cada eslabón mantiene exactamente su margen declarado (30%, 20%, 40%) sobre su propio precio de venta — no sobre el costo original de CLP 4.000 — y que la bonificación 10+1 del distribuidor reduce su costo efectivo sin cambiar el precio nominal que le cobra el fabricante: son dos cosas distintas que se confunden con frecuencia.

Si el objetivo fuera llegar al público a un precio neto de CLP 15.000 con esta misma cadena de márgenes y bonificación, el costo de fabricación máximo que el fabricante podría cobrar (calculando la cadena hacia atrás) sería de aproximadamente CLP 5.544: como el costo real de este ejemplo es CLP 4.000, bien por debajo de ese máximo, hay margen de sobra en la cadena antes de superar el precio objetivo al público.

Qué necesitas ingresar

• Costo unitario del fabricante o precio final objetivo
• Número de eslabones comerciales y margen o markup de cada uno
• Impuestos, comisiones y descuentos por volumen
• Bonificaciones como 10+1, rebate o unidades de muestra

Qué vas a obtener

• Precio neto y bruto de cada eslabón
• Ganancia monetaria y margen de cada actor
• Precio final y desviación respecto del objetivo
• Precio máximo de fabricación o importación
• Tabla compartible de la cadena comercial

Errores frecuentes

• Confundir margen con markup en cualquier eslabón de la cadena: cambian el precio final de forma muy distinta.
• Aplicar el impuesto dos veces, una vez en el fabricante y otra vez en el distribuidor.
• Tratar una bonificación tipo 10+1 como si fuera un descuento en efectivo, en vez de una reducción del costo efectivo.

Cuándo no usarla

El modelo asume una cadena lineal donde cada eslabón compra al anterior y aplica un único margen o markup sobre ese costo. No es apropiado, sin ajuste, para estructuras comerciales con múltiples canales paralelos que compiten entre sí a precios distintos (donde fijar el mismo precio final para todos puede generar conflicto de canal), para negociaciones donde el margen de un eslabón depende del volumen total del período y no de cada unidad, ni para cadenas donde algún eslabón asume costos que no son un simple porcentaje del precio o del costo, como logística propia significativa o marketing cofinanciado.