¿Qué comisión puedo pagar sin perder margen y cómo diseñar los tramos?

Responsable editorial: KaiDigital SpA · Dirección editorial: Jorge Corsi Última revisión: 18 de agosto de 2026

Ejemplo resuelto

Una comisión por tramos calculada sobre el margen de contribución (no sobre el precio de venta), con tramos de 5% hasta CLP 3.000.000 de contribución acumulada, 8% entre CLP 3.000.000 y CLP 8.000.000, y 12% sobre CLP 8.000.000. Con una contribución acumulada del período de CLP 5.500.000, en modo marginal (cada tramo se paga solo por la parte de la misma base que cae en él), la comisión total es 3.000.000 × 5% + 2.500.000 × 8% = CLP 350.000.

Si en cambio se usara el modo completo (toda la venta paga la tasa del tramo más alto alcanzado), la comisión saltaría a 5.500.000 × 8% = CLP 440.000 — un 26% más, solo por cambiar la forma de aplicar el mismo tramo. Peor aún, el modo completo crea un "efecto salto": justo antes de cruzar un umbral, una venta adicional puede elevar la tasa sobre toda la contribución acumulada. Eso incentiva adelantar una venta para alcanzar el tramo superior y puede provocar movimientos estratégicos entre períodos.

Para un producto con precio CLP 25.000 y costo CLP 14.000 (contribución de CLP 11.000 por unidad), CLP 5.500.000 de contribución equivalen a 500 unidades y CLP 12.500.000 de ventas netas. La tasa efectiva de esta estructura de tramos (6,36%) aplicada sobre la misma contribución da una comisión de ≈CLP 700 por unidad, dejando un margen neto tras comisión de 41,2% — muy por encima del margen mínimo de 20% definido. La comisión máxima que el negocio podría pagar sin bajar de ese mínimo es de hasta 54,5% sobre la contribución: hay bastante espacio antes de que la comisión se vuelva insostenible. Con una tasa de devolución del 6% y una política de reversión parcial al 50%, el costo esperado real de la comisión por venta baja levemente a ≈CLP 679.

Qué necesitas ingresar

• Precio de venta neto y costo variable
• Base elegida (ventas netas o contribución), comisión fija, porcentual o por tramo
• Descuentos que el vendedor puede otorgar y política de devoluciones

Qué vas a obtener

• Comisión del vendedor y margen residual de la empresa
• Comisión máxima sostenible
• Ventas necesarias para cada bono
• Advertencia ante incentivos que premian ventas no rentables

Errores frecuentes

• Pagar comisión sobre el precio de lista cuando el vendedor negoció un descuento con el cliente.
• No revertir la comisión cuando la venta que la generó termina siendo devuelta.
• Usar tramos "todo o nada" que incentivan mover ventas de un período a otro para llegar a un mejor tramo.

Cuándo no usarla

El modelo evalúa la sostenibilidad de la comisión sobre una venta o un período aislado. No captura efectos de motivación del equipo de ventas a mediano plazo (una estructura técnicamente sostenible pero percibida como injusta puede aumentar la rotación de vendedores), ni el valor de largo plazo de un cliente que un vendedor agresivo pudo haber adquirido con un descuento que reduce el margen de la primera venta pero genera recompra futura. Tampoco reemplaza el análisis legal de las cláusulas de comisión en contratos de trabajo, que en muchas jurisdicciones tienen reglas propias sobre cuándo se puede reducir o revertir una comisión ya devengada.